Interview de Frank Charvet, Directeur des ventes Cloud - Ingram Micro

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Ingram, accompagner la Transformation Numérique des Revendeurs

Le virage du Numérique s’applique à tous y compris aux revendeurs : Une mutation qui accompagne une transformation des usages vers la consommation de services. Chez Ingram Micro, c’est Frank Charvet qui orchestre cette transformation

 

On ne présente plus Ingram Micro, distributeur de solutions informatiques depuis presque 30 ans. L’entreprise est au Top 4 des distributeurs dans le monde. Présent dans 56 pays, elle réalise un chiffre d’affaires mondial aux alentours de 50 milliards de dollars. A ses débuts, l’informatique gravitait autour du matériel, du logiciel, des accessoires et périphériques, mais « Le métier a évolué et depuis une dizaine d’années, Ingram Micro a pris le virage de la valeur. Une initiative d’ailleurs suivie dans tous les pays avec une équipe entièrement dédiée « Valeur » et dénommée « Advanced Solution ». Laquelle équipe dépend d’une entité transverse car son rôle est de répondre à toutes les problématiques inhérentes aux projets : serveur, réseau, stockage, sécurité, Cloud et Datacenter. Le modèle achat/revente se transforme avec des marges sur les produits traditionnels qui diminuent du fait d’Internet et du Cloud. La transformation des distributeurs se poursuit. » observe Frank Charvet, Directeur sur la partie Cloud chez Ingram Micro.

Transformation numérique oblige, le Cloud joue un rôle majeur. Comme pour les particuliers ou les entreprises, les revendeurs voient à leur tour leur métier évoluer : le smartphone devient un instrument de travail et les applications professionnelles basculent peu à peu dans le Nuage. Et le Cloud devient une source de bénéfices grâce à un business model basé sur des abonnements récurrents. Les schémas économiques évoluent et le revendeur mute à son tour et s’oriente vers la vente de services. Pour le revendeur se diversifier en proposant des services cloud est un atout majeur de conseil envers ces clients et permet de préparer l’avenir

« Dans un tel contexte, la mission d’Ingram Micro est d’aider les partenaires pour qu’ils puissent envisager une mutation. Nous leur apportons également les moyens nécessaires pour changer au travers de programmes adaptés. Nous les aidons dès leurs premières ventes sur le Cloud et les épaulons pour constituer des offres de services. Globalement nous faisons face à des revendeurs qui écoutent, certains ont déjà entamé la migration quand d’autres l’auront déjà terminée alors qu’il reste toujours des sceptiques qui ne bougent pas » poursuit-il.

 

Soutenir les revendeurs dans leur mutation

« Lors de la dernière grande conférence annuelle dédiée aux clients d’Ingram, une portion non négligeable de nos revendeurs est venue nous voir pour nous dire qu’ils perdaient des clients attirés par le Cloud. Ils nous demandaient de les aider à opérer leur transformation numérique afin de rester dans la course. »

Pour un partenaire, le problème est de savoir comment conduire ses propres clients vers le Nuage, comment faire transiter des solutions logicielles du On Premise au Cloud. Pour les aider, Ingram Micro propose des modèles. A commencer par un service d’audits chargés de déterminer l’existant IT, le nombre d’utilisateurs, le mode de fonctionnement, les logiciels utilisés, le niveau de maturité des salariés via à vis des solutions ... Ensuite un service de migration qui correspond au transfert des applications, à la migration des données, une intervention sur les processus métier et le coaching des équipes en charge de la migration. S’ajoutent à cela des services d’optimisation dans la multitude de services mis à disposition par le distributeur. Ces services peuvent provenir tout autant des départements internes d’Ingram ou être promus par des éditeurs ou des partenaires qui passeront via Ingram Micro.

« Pour ceux qui sont encore à 90% dans le traditionnel mais qui sont prêts à opérer leur migration graduellement, on les accompagne, les forme et leur met même des avant-ventes à disposition pour les projets Cloud de leurs clients finaux. De la même façon, pour les revendeurs qui veulent basculer vers le cloud nous proposons un accompagnement sur le plan commercial, avant-vente,  formation de leurs équipes et les aidons à bénéficier des programmes d’incentives des éditeurs» précise Frank Charvet.

 

Des équipes dédiées au Cloud

En Interne, sur la partie Cloud, une équipe de 15 personnes est dédiée aux trois offres dans le Cloud de Microsoft (Azure, Office et Dynamics). Elle permet de « pitcher », former, construire les offres, prospecter de nouveaux clients et opérer les transformations auprès des revendeurs.

Une seconde équipe de 15 personnes s’occupe de tous les logiciels Cloud en mode SaaS ou IaaS. Les éditeurs distribués en mode revente traditionnel (sécurité, backup, accompagnement Microsoft Office, outil de formation ou de migration pour Microsoft Azure ...) désirent naturellement passer leur portefeuille en mode « As a Service » et c’est cette unité qui a la charge de les aider à commercialiser leurs solutions dans le Cloud.

Concours comme outil de motivation

« Par ailleurs, nous avons lancé dans les 56 pays que l’on couvre, un concours de recrutement d’ISVs baptisé COMET. Lequel a attiré 1600 ISVs. 15 élus par pays ont été sélectionnés fin 2019. Le gagnant de chaque pays a reçu 100 000 dollars de fonds marketing pour développer son entreprise et des crédits Azure pour y porter son application. Du second au quatrième prix, c’est 50 000 dollars de fonds marketing doublé de la même façon des crédits Azure qui leur sont offerts pour porter leur application dans le Cloud. Enfin pour le mois de mai 2020, lors de la conférence « Cloud Micro Cloud Summit », les 4 premiers de chaque pays concourront pour 1 million de cash en dollars. » annonce Frank Charvet

 

Création de Market Place avec Cloud Blue

La section Cloud d’Ingram Micro, c’est 500 millions d’investissement pour développer des Market Place et des outils logiciels. Pour ce qui concerne l’activité de création de Market Place, Ingram Micro Cloud endosse le rôle d’éditeur et développe une marque, Cloud Blue. Et sur l’activité Chanel d’Ingram Micro Cloud, une Market Place par pays est mise en place afin de commander des produits, déployer les solutions et les facturer automatiquement. Ces Market Place peuvent d’ailleurs être commercialisées en marque blanche.

 

GTM Hub, le Marketing pour tous

Parallèlement, un « Go to Market Hub », GTM Hub, a été lancé l’été dernier. C’est le pendant marketing de la Market Place avec une plateforme sur laquelle toutes sortes de documentations sont mises à disposition : description produit, aide à la vente, whitepaper ... Des campagnes marketing y sont également disponibles, campagnes que les revendeurs peuvent s’approprier en marque blanche.

« Ma mission est d’aider Ingram Micro à atteindre ses objectifs d’évolution et de transformation vers le cloud afin d’accompagner la migration des partenaires. L’entité Cloud correspond également à une stratégie de transformation numérique  tout en bénéficiant de la présence et puissance du groupe Ingram Micro» Conclut Frank Charvet.

 

Interview réalisée par Solange Belkhayat-Fuchs

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